TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

 

INTRODUCCIÓN

Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas.

Es importante que cualquier persona que negocia conozca estas técnicas para que pueda alcanzar los mejores acuerdos. El uso y el buen manejo de las técnicas de negociación proporciona la habilidad para poder conseguir algo que previamente nos hemos propuesto.

RESUMEN

El proceso de negociar no es un proceso fácil. Por ello al utilizar las técnicas de negociación se deben tomar en cuenta las necesidades de las partes involucradas. Así como el poder de negociación de cada una de las partes.

Además, se debe considerar que, al negociar, las partes llevan a cabo un proceso de discusión. En los temas de discusión siempre existen puntos de interés comunes y otros en conflicto. Por eso es preciso llegar a acuerdos que resulten favorables para todos los participantes.

LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Una definición de negociación que aparece por internet expresa, que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la primera vez que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una norma concreta para negociar sino que se convierten tan solo en puras estratagemas y trucos carentes de efectividad. Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.

Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger Fisher y William Ury establecen las siguientes premisas:

1.      Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2.      Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3.      Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.

4.      Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Tipos de técnicas de negociación

Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que se da cada caso:

1.      Negociación acomodativa

Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados superiores en el futuro.

Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores resultados en el largo plazo. Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en el largo plazo.

2.      Negociación competitiva

Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios.

Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la contraparte.

3.      Negociación colaborativa

Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.

Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.

4.      Negociación evitativa

Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes decide no negociar.

En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.

Elementos importantes de la negociación

Los elementos más importes que se deben consideran al negociar son:

·         Separar a las personas de los problemas que se negocian.

·         Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que ocupan.

·         Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.

·         Utilizar criterios objetivos.

Características y beneficios de las técnicas de negociación

Las características principales y los beneficios de las técnicas de negociación son:

·         Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones beneficiosas y satisfactorias.

·         Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo.

·         El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan los intereses de las partes involucradas. Favorece todo el proceso de la negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.

·         El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas contribuyen a que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.

·         El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del proceso de negociación.

5 técnicas de negociación para resolver conflictos laborales

En el entorno empresarial es donde toma más relevancia la capacidad de negociación, ya que es indispensable aconsejar a tu equipo con una serie de pautas y claves, que les ayuden a llegar a mejores acuerdos. Por ello, es importante formarles en este ámbito, para que sepan detectar una oportunidad de negocio a tiempo y aprovecharla.

En éste área, además, es determinante la información que poseas previamente, las circunstancias concretas de la situación y tus habilidades como negociador.

Así que, ¿cómo puedes adquirir habilidades para desarrollar técnicas de negociación efectivas?

·         Técnica de preparación e información: ¿Qué es lo que quieres conseguir? ¿Cómo lo quieres conseguir? ¿Tienes toda la información acerca de tu oponente? ¿Qué es lo que quiere conseguir la otra persona? Respóndete estas preguntas antes de empezar la conversación.

·         Técnica de control de los recursos: ¿Son los recursos objetos para negociar? ¿Cuáles son las condiciones de la oferta? Por ejemplo: el dinero implicado en la oferta (precios, salarios y pagos, entre otros), las materias primas, el capital humano (mano de obra y empleados), el tiempo (plazos de entrega) y el equipo (equipos informáticos, oficinas y herramientas, entre otros). Estos son algunos de los recursos con los que si tienes el poder de contar, los puedes utilizar para negociar a tu favor y utilizar como tu ventaja competitiva.

·         Técnica de la conversación: es uno de los momentos más importantes y donde debes jugar todas tus cartas. Debes presentar tu propuesta y escuchar el resto. Para llegar al proceso de negociación, ambas propuestas deben acercarse hasta llegar a un punto en común. ¿Cómo puedes mantener una conversación que te beneficie? Tratando de estar lo más relajado posible, exponiendo tus ideas con claridad, escuchando las del resto, empatizando con ellos y haciendo preguntas para no quedarte con ninguna duda.

Además, te recomendamos hablar con seguridad, respetando siempre al resto de personas, defendiendo tus ideas, pero sin resultar agresivo. Tener argumentos sólidos y fundamentados en información veraz.

 

·         Técnica de la estrategia: en todo proceso de negociación será crucial tener una estrategia. ¿Estás dispuesto a ceder a cambio de algunas concesiones? ¿Cuál es el mejor acuerdo al que podrías llegar? En este caso, que todas las partes implicadas estén dispuestas a colaborar ayudará a que todas puedan salir ganando. Diseña una estrategia que se adapte a cada situación y sea favorable para todos los implicados.

 

Por ejemplo, trata primero aquellos puntos sobre los que sea más fácil ponerse de acuerdo, utiliza tu experiencia en anteriores negociaciones exitosas para apoyar tus ideas o realiza concesiones en aquellos puntos que para ti sean menos importantes, para luego conseguir a cambio tus objetivos en otros puntos.

 

·         Técnica de persuasión: Si cuentas con toda la información necesaria (sobre el mercado, el producto o la competencia, entre otros), podrás convencer con mayor facilidad e influenciar a la contraparte con tus mensajes. Ser capaz de adaptarte a los cambios que vayan surgiendo durante el proceso de negociación. Por último, proyecta una imagen seria, profesional y que transmita confianza.

Estas son solo algunas de las múltiples técnicas de negociación que existen. Como siempre, te animamos a que trabajes en el sector que trabajes, nunca dejes de formarte y seguir en un continuo aprendizaje. Por ello, te recomendamos consultar otras técnicas y procesos de negociación, que pueden ayudarte a ampliar tu información sobre el tema. Ser un buen negociador es una capacidad que se consigue con experiencia y trabajo.