TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

 

INTRODUCCIÓN

Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas.

Es importante que cualquier persona que negocia conozca estas técnicas para que pueda alcanzar los mejores acuerdos. El uso y el buen manejo de las técnicas de negociación proporciona la habilidad para poder conseguir algo que previamente nos hemos propuesto.

RESUMEN

El proceso de negociar no es un proceso fácil. Por ello al utilizar las técnicas de negociación se deben tomar en cuenta las necesidades de las partes involucradas. Así como el poder de negociación de cada una de las partes.

Además, se debe considerar que, al negociar, las partes llevan a cabo un proceso de discusión. En los temas de discusión siempre existen puntos de interés comunes y otros en conflicto. Por eso es preciso llegar a acuerdos que resulten favorables para todos los participantes.

LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Una definición de negociación que aparece por internet expresa, que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la primera vez que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una norma concreta para negociar sino que se convierten tan solo en puras estratagemas y trucos carentes de efectividad. Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.

Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger Fisher y William Ury establecen las siguientes premisas:

1.      Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2.      Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3.      Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.

4.      Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Tipos de técnicas de negociación

Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que se da cada caso:

1.      Negociación acomodativa

Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados superiores en el futuro.

Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores resultados en el largo plazo. Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en el largo plazo.

2.      Negociación competitiva

Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios.

Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la contraparte.

3.      Negociación colaborativa

Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.

Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.

4.      Negociación evitativa

Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes decide no negociar.

En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.

Elementos importantes de la negociación

Los elementos más importes que se deben consideran al negociar son:

·         Separar a las personas de los problemas que se negocian.

·         Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que ocupan.

·         Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.

·         Utilizar criterios objetivos.

Características y beneficios de las técnicas de negociación

Las características principales y los beneficios de las técnicas de negociación son:

·         Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones beneficiosas y satisfactorias.

·         Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo.

·         El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan los intereses de las partes involucradas. Favorece todo el proceso de la negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.

·         El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas contribuyen a que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.

·         El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del proceso de negociación.

5 técnicas de negociación para resolver conflictos laborales

En el entorno empresarial es donde toma más relevancia la capacidad de negociación, ya que es indispensable aconsejar a tu equipo con una serie de pautas y claves, que les ayuden a llegar a mejores acuerdos. Por ello, es importante formarles en este ámbito, para que sepan detectar una oportunidad de negocio a tiempo y aprovecharla.

En éste área, además, es determinante la información que poseas previamente, las circunstancias concretas de la situación y tus habilidades como negociador.

Así que, ¿cómo puedes adquirir habilidades para desarrollar técnicas de negociación efectivas?

·         Técnica de preparación e información: ¿Qué es lo que quieres conseguir? ¿Cómo lo quieres conseguir? ¿Tienes toda la información acerca de tu oponente? ¿Qué es lo que quiere conseguir la otra persona? Respóndete estas preguntas antes de empezar la conversación.

·         Técnica de control de los recursos: ¿Son los recursos objetos para negociar? ¿Cuáles son las condiciones de la oferta? Por ejemplo: el dinero implicado en la oferta (precios, salarios y pagos, entre otros), las materias primas, el capital humano (mano de obra y empleados), el tiempo (plazos de entrega) y el equipo (equipos informáticos, oficinas y herramientas, entre otros). Estos son algunos de los recursos con los que si tienes el poder de contar, los puedes utilizar para negociar a tu favor y utilizar como tu ventaja competitiva.

·         Técnica de la conversación: es uno de los momentos más importantes y donde debes jugar todas tus cartas. Debes presentar tu propuesta y escuchar el resto. Para llegar al proceso de negociación, ambas propuestas deben acercarse hasta llegar a un punto en común. ¿Cómo puedes mantener una conversación que te beneficie? Tratando de estar lo más relajado posible, exponiendo tus ideas con claridad, escuchando las del resto, empatizando con ellos y haciendo preguntas para no quedarte con ninguna duda.

Además, te recomendamos hablar con seguridad, respetando siempre al resto de personas, defendiendo tus ideas, pero sin resultar agresivo. Tener argumentos sólidos y fundamentados en información veraz.

 

·         Técnica de la estrategia: en todo proceso de negociación será crucial tener una estrategia. ¿Estás dispuesto a ceder a cambio de algunas concesiones? ¿Cuál es el mejor acuerdo al que podrías llegar? En este caso, que todas las partes implicadas estén dispuestas a colaborar ayudará a que todas puedan salir ganando. Diseña una estrategia que se adapte a cada situación y sea favorable para todos los implicados.

 

Por ejemplo, trata primero aquellos puntos sobre los que sea más fácil ponerse de acuerdo, utiliza tu experiencia en anteriores negociaciones exitosas para apoyar tus ideas o realiza concesiones en aquellos puntos que para ti sean menos importantes, para luego conseguir a cambio tus objetivos en otros puntos.

 

·         Técnica de persuasión: Si cuentas con toda la información necesaria (sobre el mercado, el producto o la competencia, entre otros), podrás convencer con mayor facilidad e influenciar a la contraparte con tus mensajes. Ser capaz de adaptarte a los cambios que vayan surgiendo durante el proceso de negociación. Por último, proyecta una imagen seria, profesional y que transmita confianza.

Estas son solo algunas de las múltiples técnicas de negociación que existen. Como siempre, te animamos a que trabajes en el sector que trabajes, nunca dejes de formarte y seguir en un continuo aprendizaje. Por ello, te recomendamos consultar otras técnicas y procesos de negociación, que pueden ayudarte a ampliar tu información sobre el tema. Ser un buen negociador es una capacidad que se consigue con experiencia y trabajo.

CONTABILIDAD COMERCIAL

 QUE ES LA CONTABILIDAD COMERCIAL

La ciencia y técnica dedicada a producir y difundir información útil para la toma de  decisiones  económicas  recibe  el  nombre  de contabilidad.  Su  desarrollo implica  un  estudio  del  patrimonio  de  las  entidades  para  el  reflejo  de  sus resultados en estudios contables o financieros, que aportan el resumen de una situación económica.

Comercial,  por  su  parte,  es  aquello  perteneciente  o  relativo  al comercio o  a los comerciantes.  Se  conoce  como  comercio  a  la  negociación  llevada  a  cabo para comprar o vender algo, a la tienda o almacén comercial y al conjunto de comerciantes.

La contabilidad comercial,  por lo  tanto, es  la rama de  la contabilidad centrada en las actividades de un comercio. Gracias a la contabilidad, el comercio logra tener  el  registro  de  todas  sus  operaciones  que  pueden  cuantificarse  en términos de dinero.

IMPORTANCIA DE LOS COSTOS

Son  utilizados  como  instrumento  para  medir  el  grado  de  eficiencia  o productividad de la gestión empresarial. Y Permiten establecer diagnósticos, a fin  de  identificar  posibles  desviaciones  o  anormalidades  e  implementar  las medidas correctivas necesarias. Y Suministran información para escoger entre dos o más alternativas: 

• Preparar la información necesaria para ayudar mejorar los costos. 
• Ayudan en la elaboración y ejecución de presupuestos.
• Calcular costos y utilidades para un periodo contable. 
• Calcular los costos para efectos de control y valuación de inventarios

FUNCIONES DE LOS COSTOS

• CLASIFICACIÓN:  los  costos  se  clasifican  de  acuerdo  a  patrones  de comportamiento, actividades y procesos con los cuales se relacionan productos a los que corresponde. 
• ACUMULACIÓN:  los  costos  se  pueden  acumular  en  cuentas,  trabajos, procesos, productos u otros segmentos del negocio. 
• CONTROL:  para  planear  y  analizar  constantemente  los  resultados  de  las operaciones con el fin de decidir y eliminar las situaciones que están fuera de control. 
• ASIGNACIÓN: los costos se asignan dependiendo del sistema de costeo que se utilice

INGRESOS Y COSTOS DE PRODUCCIÓN

 

COSTOS DE PRODUCCION

Los costos de producción (también llamados costos de operación) son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compañía estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de producción indica el beneficio bruto.

Esto significa que el destino económico de una empresa está asociado con: el ingreso (por ej., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo de producción de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el ingreso por ventas, está asociado al sector de comercialización de la empresa, el costo de producción está estrechamente relacionado con el sector tecnológico; en consecuencia, es esencial que el tecnólogo pesquero conozca de costos de producción.

El costo de producción tiene dos características opuestas, que algunas veces no están bien entendidas en los países en vías de desarrollo. La primera es que para producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. La segunda característica es que los costos deberían ser mantenidos tan bajos como sea posible y eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminación de los costos indiscriminadamente.

Por ejemplo, no tiene sentido que no se posea un programa correcto de mantenimiento de equipos, simplemente para evitar los costos de mantenimiento. Sería más recomendable tener un esquema de mantenimiento aceptable el cual, eliminaría, quizás, el 80-90% de los riesgos de roturas. Igualmente, no es aconsejable la compra de pescado de calidad marginal para reducir el costo de la materia prima. La acción correcta sería tener un esquema adecuado de compra de pescado según los requerimientos del mercado y los costos. Usualmente, el pescado de calidad inferior o superior, no produce un óptimo ingreso a la empresa; esto será analizado posteriormente.

Otros aspectos entendidos como "costos" a ser eliminados (por ej., programas de seguridad de la planta, capacitación de personal, investigación y desarrollo), generalmente no existen en la industria procesadora de pescado de los países en vías de desarrollo. Desafortunadamente en el mismo sentido, los costos para proteger el medio ambiente (por ej., el tratamiento de efluentes) son en forma frecuente ignorados y, en consecuencia, transferidos a la comunidad en el largo plazo o para futuras generaciones.

Cuando se analiza la importancia dada al costo de producción en los países en vías de desarrollo, otro aspecto que debería ser examinado respecto a una determinada estructura de costos, es que una variación en el precio de venta tendrá un impacto inmediato sobre el beneficio bruto porque éste último es el balance entre el ingreso (principalmente por ventas) y el costo de producción. En consecuencia, los incrementos o las variaciones en el precio de venta, con frecuencia son percibidos como la variable más importante (junto con el costo de la materia prima), particularmente cuando existen amplias variaciones del precio.

Un ejemplo de esta variación en el precio de venta se muestra en la Figura 4.1. En este caso, los precios de venta de conservas de atún en salmuera (48 latas × 182 g) importado por EE.UU y Europa de Tailandia durante 1993, muestran variaciones superiores al 25,75% y 28,58%, respectivamente.

En una situación como la descripta en la Figura 4.1, el gerente o propietario de la planta podría optar por desatender la posibilidad de analizar el esquema completo de costos como un modo de mejorar las ganancias (quizás con la excepción de la materia prima como veremos luego). El gerente podría razonar que las variaciones de precio en el mercado son de tal magnitud como para enmascarar cualquier mejora relativamente pequeña en la estructura de costos (por ej., la mejora en la eficiencia energética o en el rendimiento). Los esfuerzos de las empresas están usualmente canalizados sólo para mejorar la posición en el mercado (para vender o para comprar) y eventualmente, para obtener reducciones generales de costos a nivel político (por ej., reducciones impositivas, descuentos en la electricidad y petróleo, créditos con bajas tasas de interés).

Los gerentes pueden fácilmente no reconocer que cualquier mejora en la estructura de costos de producción - no sólo en el precio de venta o en el costo de la materia prima - incrementará el beneficio bruto en cualquier situación de precios del mercado, y que esta mejora será acumulativa en el tiempo. Más aún, esto podría confundirlos, ya que los desarrollos tecnológicos en el mediano y largo plazo, primero harían que una industria no sea competitiva y posteriormente obsoleta.

Un adecuado interés por una administración racional de todos los costos de producción, es un índice de la madurez y desarrollo de la industria pesquera en el mercado competitivo internacional.

La falta de comprensión de la importancia de los componentes de los costos de producción, y en particular la depreciación, los seguros y las reservas, convierten a los negocios pesqueros en los países en vías de desarrollo en muy inestables, y con frecuencia, impiden el desarrollo y la autosustentabilidad, no obstante la existencia de oportunidades en el mercado tanto interno como externo.

Flujo de caja y costo de producción

El flujo de caja es la clave en los estudios de los costos y la rentabilidad. El análisis de los flujos de cajas es útil para el entendimiento de los movimientos del dinero y el momento en que se realizan, no sólo para la compañía completa sino también para las líneas parciales de producción.

En la Figura 4.2, se muestra el modelo general del flujo de caja que describe una operación (planta, línea de procesamiento, equipo) y cómo ésta es pagada. Asimismo, se observa la existencia de dos flujos principales. El primero es la entrada por ventas y servicios y cualquier otra fuente de entradas conectada a la empresa. El segundo está dado por los gastos y es el total de costos fijos y variables. El beneficio bruto es la diferencia entre las entradas y las salidas. La importancia relativa de los flujos depende del tipo de operación analizada.

PUNTO DE EQUILIBRIO COSTO - VOLUMEN - UTILIDAD

 

PUNTO DE EQUILIBRIO. RELACIÓN COSTO, VOLUMEN, UTILIDAD 

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos y los gastos operacionales básicos. Estos últimos, los conocemos como Costos Fijos (Gastos necesarios e ineludibles que tiene la empresa y que son indispensables para su funcionamiento u operatividad).

El punto de equilibrio se  expresa en valores, porcentaje y/o unidades, dependiendo la formula que se esté utilizando.

El punto de equilibrio nos servirá como referencia para determinar la magnitud de las utilidades o las perdidas, cuando el volumen de ventas esté por encima del mencionado punto, para el primer caso y las perdidas cuando el volumen se de por debajo.

Para la determinación del punto de equilibrio debemos en primer lugar conocer los Costos Fijos y Variables de la empresa.

Costos Fijos: Los habíamos mencionado como necesarios e ineludibles: Renta del local, sueldos administrativos, servicios públicos, amortizaciones, etc. Se mantienen más o menos constantes y generalmente no cambian en proporción directa con las ventas o unidades producidas.

Costos Variables son aquellos que cambian en proporción directa con los volúmenes de producción y ventas, por ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones, etc.

El punto de equilibrio se basa en la relación entre gastos fijos y variables con las ventas. La fórmula básica para su cálculo es:

          PE = COSTOS FIJOS/ MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

Aumento de ventas aumento de utilidades

El punto de equilibrio mostrará también el impacto que un cambio en la estructura de precios representa para la empresa y nos permitirá detectar las relaciones entre precio, contribución y volumen. A medida que el precio se rebaja y el margen bruto se disminuye, el punto de equilibrio se dispara hacia arriba, usualmente con mucha rapidez.

De manera sencilla vamos a demostrar como en la medida que aumentan las ventas, aumenta el margen de utilidad.

Punto de equilibrio con varios productos

Hemos estado aplicando el concepto de punto de Equilibrio a la comercialización de un solo producto, situación que difícilmente se presenta, pues la tendencia es que las empresas comercialicen más de un producto. En esta circunstancia la situación del cálculo del punto de equilibrio en cuanto a la venta de unidades por producto se dificulta. En esta situación debemos recurrir al apoyo del ‘Margen de Contribución global’ en porcentaje.

El cálculo y el manejo del PE es algo más complejo. El manejo de un «mix» de productos con diferentes márgenes de contribución hace inoperante la fórmula del margen de contribución unitaria.

PE = Costos Fijos / MC en %

PE = $2.000.000 / 40% = $5.000.000

¿Cómo lo obtenemos?

El porcentaje del MCG lo obtendremos de dividir en un estado de resultados, el valor de la utilidad bruta sobre las ventas netas del periodo en que estemos trabajando. Ejemplo

Ventas netas del periodo                                          $25.000.000

Utilidad bruta del periodo                                            5.000.000

Si aplicamos el concepto mencionado anteriormente: Utilidad Bruta/Ventas netas ($5.000.000/$25.000.000) el resultado será el MCG en porcentaje = 20%. Lo anterior lo interpretamos de manera generalizada, que por la venta de todos y cada los productos comercializados, obtenemos una utilidad bruta del 20%, aunque en realidad, este concepto tomado individualmente por producto, nos e ajuste a la realidad, pues habrán productos que dejarán el 30, el 25, el 50 por ciento, etc.

La idea entonces, es utilizar el porcentaje obtenido, como indicativo para calcular el PE de la empresa. Es de suponer, que entre más estados de resultados utilicemos, (varios años o meses) será más cercano el porcentaje que nos permita medir el comportamiento porcentual de la utilidad bruta.

Limitaciones

Las limitaciones tienen una relación directa con la calidad de la información obtenida y ante todo con los cambios impredecibles que se puedan presentar en algunos de los datos necesarios para la aplicación del PE. En tal circunstancia podemos mencionar como eventos que pueden darse:

• Es poco realista asumir que el aumento de los costos serán siempre lineales, ya que no todos los costos cambian en forma proporcional a la variación en el nivel de producción y/o al comportamiento del mercado.

• No todos los costos pueden ser fácilmente clasificables en fijos y variables.

• Se asume que todas las unidades producidas se venden, lo que resulta poco probable.

• Es poco probable que los costos fijos se mantengan constantes a distintos niveles de producción y/o de ventas, dadas las diferentes necesidades de las empresas.

• El modelo, como ya vimos, se dificulta cuando se comercializan diferentes productos a diferentes precios, con diferentes márgenes de contribución.

INFORMES DE COSTO DE PRODUCCIÓN

Es un análisis de la actividad del departamento o centro de costos para el periodo. Un informe del costo de producción para cada departamento puede prepararse siguiendo un enfoque de cuatro pasos. Cada paso representa un plan separado y los cuatro planes juntos constituyen un informe del costo de producción.

ELEMENTOS DE LOS INFORMES DE COSTOS DE PRODUCCIÓN

ELEMENTOS 

1. Flujo físico de unidades 
2. Cálculo de la producción terminada en término de unidades equivalentes 
3. Costos totales a contabilizar 
4. Cálculo de los costos unitarios 

Costos totales contabilizados 

unidades terminadas (paso 1)     x     costo unitario (paso 4)

 unidades en proceso (paso 2)     x     costo unitario (paso 4)

Flujo físico de unidades 

Se indica el número de unidades introducidas (a justificar) en el departamento o proceso, y la forma como se eliminan (justificadas). Se expresa en términos de productos terminados (litros, metros, kilogramos) 

Unidades a justificar 

• Unidades en proceso 
• Unidades terminadas y no transferidas 
• Unidades iniciadas 
  

Unidades Justificadas: 

• Unidades terminadas y transferidas 
• Unidades terminadas y no transfer 
• Unidades en proceso 
• Unidades dañadas
  

Cálculo de la producción terminada en término de unidades equivalentes 

De acuerdo al grado de terminación por cada elemento del costo de producciòn. 

Costos totales a contabilizar 

• Débitos a la cuenta de inventario de productos en proceso (Materiales directos, mano de obra directa y gastos de fabricación) durante el período 
• Productos en proceso

1. Costos totales contabilizados
2. Valoración de: 

• Unidades terminadas y transferidas 
• Unidades no transferidas 
• Unidades perdidas o dañadas 

1. 
   

TIPOS DE TASAS DE LOS COSTOS INDIRECTOS

Existen tres tipos de tasas de costos indirectos: provisionales, predeterminados y fijos con transporte. Los concesionarios que están negociando una tasa de costos indirectos encontrarán útil esta información para determinar qué tipo beneficiaría a su organización. Es importante tener en cuenta que la diferencia entre las tasas es cómo se desarrollan o el tipo de costos que representan y cómo estos reflejan los costos reales del concesionario.

Hay tres tipos de tasas de costos indirectos: provisionales, predeterminados y fijos con transporte.

1. Tasas provisionales/finales

Las tasas provisionales se utilizan cuando no se ha establecido una tasa final, predeterminada o fija para un concesionario.

"Tasa provisional"se refiere a un tipo de costo indirecto temporal aplicable a un período determinado que se utiliza para la financiación, reembolso provisional e informe de los costos indirectos de las adjudicaciones federales, en espera de la creación de una tasa "final" para ese período. 

"Tasa final" se refiere a un tipo de costo indirecto aplicable a un período anterior determinado que se basa en los costos reales permisibles del período. Una tasa final auditada no está sujeta a un ajuste. 

2. Tasa predeterminada 

Una tasa predeterminada es firme; no puede ser ajustada. 

"Tasa predeterminada" significa una tasa de costo indirecto, aplicable a un período determinado actual o futuro, generalmente año de fiscal de la unidad gubernamental. Esta tasa se basa en una estimación de los costos a ser incurridos durante el período. Excepto bajo circunstancias muy inusuales, una tasa predeterminada no está sujeta a un ajuste. (Debido a las limitaciones legales, las tasas predeterminadas no están permitidas para los contratos federales; sin embargo, pueden ser utilizadas para subvenciones o acuerdos de cooperación). Las tasas predeterminadas no podrán ser utilizadas por unidades gubernamentales que no hayan presentado y negociado la tasa con la agencia competente. Teniendo en cuenta las ventajas potenciales que ofrece este procedimiento, la negociación de tasas predeterminadas de costos indirectos durante un período de dos a cuatro años debe ser la norma en aquellas situaciones en las que la experiencia del costo y otros hechos pertinentes se consideren suficientes para permitir a las partes implicadas llegar a un juicio fundamentado sobre el probable nivel de costos indirectos durante los períodos contables siguientes. 

3. Tasa fija con transporte 

La tasa fija con transporte tiene un elemento de ambas tasas, predeterminadas y provisionales, sin ninguno de sus inconvenientes. Un concesionario puede ajustar su tasa estimada a una tasa real. 

"Tasa fija" significa una tasa de costo indirecto que tiene las mismas características que una tasa predeterminada, salvo que la diferencia entre los costos estimados y los costos reales admisibles del período comprendido en la tasa se transporta/transfiere como ajuste en el cómputo de la tasa de un período subsiguiente. 

Las tasas fijas con estipulaciones de transporte no son una opción para los concesionarios de Head Start, según la división de asignación de costos.

LOS COSTOS INDIRECTOS Y FORMA DE ASIGNACIÓN

Son todos los costos que no están clasificados como mano de obra directa ni como materiales directos, pero son diferentes a los gastos de ventas, de administración y financieros. 

Aunque los gastos de venta, generales y de administración también se consideran frecuentemente como costos indirectos, no forman parte de los costos indirectos de fabricación, ni son costos del producto. 

A diferencia de los costos de materiales y la mano de obra, los CIF no pueden identificarse fácilmente en el producto o servicio. Algunos costos indirectos o carga fabril son: 

• • Materiales indirectos 

• • Mano de obra indirecta 

• • Calefacción, luz y energía para la fabrica 

• • Depreciación del edificio de la planta productora y el equipo de fabrica 

• • Mantenimiento del edificio y equipo de fabrica 

• • Impuesto a la propiedad sobre el edificio de fabrica

Materiales indirectos Son todos los materiales sujetos a transformación, que no se pueden identificar, asociar y cuantificar plenamente con los productos terminados; además hacerles seguimiento resulta poco factible o muy oneroso; de acuerdo a la clasificación de los materiales corresponden a este elemento del costo los materiales indirectos y los materiales de consumo. 

Los materiales indirectos varían de acuerdo con el objeto social de la empresa, por ejemplo si se trata de una empresa fabricante de zapatos, el material directo será el cuero y la goma, y el indirecto será el pegante, ya que no se puede determinar la cantidad exacta a utilizar. Pero si se trata de una productora de bibliotecas metálicas, los materiales directos serán las láminas y perfiles y los indirectos serán los discos de pulir, las lijas, los remaches, etc.